Marketing per L’agricoltore

Perché un agricoltore dovrebbe interessarsi di marketing?

Supponiamo che io venda mele golden, e che sia l’unico nel raggio di 100 km a vendere mele. In questo caso il consumatore che desiderasse una mela non avrebbe dubbi: verrebbe da me, comprerebbe una mela golden e non si farebbe tante domande sulla varietà, la qualità, il prezzo. Se le mie mele non fossero buone, deciderebbe di mangiare un altro frutto. Stessa cosa se il prezzo fosse troppo alto per il suo portafogli.

Non avrei bisogno, quindi, di faticare molto: mi basterebbe impegnarmi a pro-durre buone mele golden e portarle al banco o al negozio a un prezzo accettabile.

La situazione oggi non è così: ciascun prodotto è offerto, allo stesso consumatore, da molte aziende, in molte varietà diverse.

C’è concorrenza sui prezzi, e quindi perché il consumatore dovrebbe scegliere il mio prodotto invece di quello di un altro?

Ecco, il marketing è tutto qui: serve a capire come fare a far sì che il consumatore scelga il mio prodotto. Serve a rendere il consumatore soddisfatto, a farlo ritornare a comprare da me, perché ha avuto davvero una bella esperienza, prima nel momento in cui ha comprato il prodotto, e poi, a casa, quando l’ha consumato. Proprio quello che cercava!

“Offro qualcosa di valido, ma nessuno lo sa” I produttori sono produttori, non mercanti, quindi si impegnano soprattutto a fare prodotti ottimi. Solo che poi nessuno lo sa. E’ la differenza, fondamentale, tra la qualità intrinseca del prodotto (quella che sta “dentro” al prodotto) e la qualità percepita dal mercato (quella che il cliente è in grado, anche perché gliela “raccontiamo”, di avvertire e di capire, quindi di remunerare).

I prodotti possono avere un ottimo sapore, ma a volte il consumatore non è abituato a distinguerlo; possono essere freschissimi e quindi pieni zeppi di vitamine, possono essere stati coltivati con poche sostanze chimiche, ma il consumatore non ha il laboratorio di analisi a casa; possono essere fatti trattando bene i lavoratori e gli animali. Possono derivare da varietà antiche di piante; possono servire a sostenere l’agricoltura e il paesaggio di un territorio, e così via.

Se il consumatore non conosce o non sa apprezzare questi pregi, o ancora ha perso la capacità di riconoscerli, ovviamente guarda solo il prezzo e l’aspetto estetico del prodotto. Non ha altre informazioni. Quindi, succede che chi ha prodotto male a costo basso vende di più, ha margini maggiori rispetto a quelli che si sono impegnati, anche economicamente, per dare il meglio. E questo non ha senso! Pertanto, se il consumatore non è in grado di riconoscere il valore del prodotto in termini qualitativi, è necessario aiutarlo a farglielo apprezzare, a renderlo consapevole che la scelta di quel prodotto ha un significato molto ampio e ricco.

Se al consumatore certi pregi non interessano probabilmente il produttore non ha saputo comunicarli adeguatamente oppure non sono quelli che il consumatore domanda e in tal caso si rende necessario puntare su altri aspetti. In definitiva, bisogna essere consapevoli dei propri punti di forza, sviluppare quelli più graditi al consumatore, e soprattutto, farli conoscere.

Pensare al proprio lavoro in un’ottica di marketing ed in termini di marketing significa:

1.comprendere bene i punti di forza attuali della propria azienda: che cos’ha di positivo la mia azienda da offrire alle famiglie italiane, ai ristoranti, agli agriturismi, ai gruppi di acquisto, alle mense, ecc.?

2.cercare di comprendere anche i punti di forza che l’azienda non ha ancora, ma che potrebbero essere sviluppati internamente più o meno facilmente, con costi più o meno alti, oppure potrebbero essere sviluppati grazie all’accordo con altri produttori;

3.cercare di capire cosa desiderano i clienti, e soddisfare il più possibile le loro esigenze;

4.Saper raccontare bene il lavoro fatto: per quale motivo il nostro prodotto, ed i nostri servizi possono essere particolarmente graditi.

Il marketing si gioca sulle analisi, sulle idee, anche sulle intuizioni, ma NON dev’essere improvvisato: esso richiede un piano delle azioni da mettere in atto, dei tempi e dei costi da sostenere, delle risorse da impiegare e delle misure da adottare per capire via via che si procede se si va nella direzione delle proprie aspettative, un piano semplice che può essere aggiustato nel tempo, e anche rivisto profondamente negli obiettivi, nei tempi o negli strumenti se le condizioni di mercato lo richiedono.

Senza pianificazione si rischia di sprecare tempo e denaro: di non avere una bussola, una guida che ricordi quali passi fare e come. Nei prossimi Post saranno indicati alcuni passi che potranno portare a delineare una “strategia” di marketing adeguata e coerente rispetto alle condizioni individuali di partenza. Ciò che conterà di più al termine del percorso che faremo insieme, sarà l’aver compreso il senso di un approccio pratico alla vendita dei propri prodotti che non intende assolutamente fornire “la soluzione” valida per tutti, bensì essere un esercizio utile a non perdere di vista e ad analizzare quanti più fattori possibile in grado di condizionare in positivo la vendita verso il consumatore finale.

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